中国平安首次披露综合金融模式，探索经营驱动高质量发展之路

2023年11月6日，中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称"中国平安"、"平安"或"集团"，股份代码：香港联合交易所02318，上海证券交易所601318）在深圳举办了2023年投资者开放日活动。此次开放日主题聚焦综合金融战略，平安集团总经理兼联席首席执行官谢永林、集团个人综合金融管理委员会副主任兼秘书长蔡新发首次公开全面介绍了中国平安的综合金融发展历程和战略目标，深入解析了综合金融的商业模式、竞争优势及未来发展空间。开放日现场，平安集团副总经理付欣、董事会秘书兼品牌总监盛瑞生、集团首席资本市场官James Garner也共同回答了投资者关心的问题。

谢永林表示，三十多年来，综合金融始终贯穿平安的发展历程，是平安实现未来愿景的最重要的核心战略之一。依托强大的科技基石，凭借“综合金融+医疗养老”两大商业模式，聚焦中国市场多样化的金融、生活服务需求，平安始终致力于成为国际领先的综合金融、医疗养老服务集团，通过“一个客户、一个账户、多种产品、一站式服务”的解决方案，为2.3亿中国客户带来“省心、省时、又省钱”的专业金融生活产品和服务体验，最终实现客户价值最大化。

所谓平安的综合金融模式，是在广义综合金融的定义上，在遵循合规分业经营的前提下，围绕客户多样化金融需求，提供专业、便捷的一站式综合金融解决方案，以实现客户与公司价值最大化的特色综合金融模式。平安的综合金融模式核心在于，始终以客户需求为驱动，全面覆盖客户日常生活中的金融场景。

综合金融是价值增长的核心驱动，高质量发展的正确选择

从全球范围来看，综合金融是国际金融业模式的重要选项，但因牌照、文化、风险等相关的一系列问题，及科技能力、经营管控等挑战，其复杂度极高、难度巨大，鲜见国际成功的综合金融案例。

道阻且长，行则将至。平安管理层表示，尽管挑战极大，但平安从国家、客户、股东的需求出发，坚定选择了综合金融的高质量发展模式。以“国富民强”为导向，平安通过综合金融模式，一方面努力提升客户幸福感，充分体现“金融为民”的初心，另一方面以高效、精确、专业的服务，全力支持实体经济发展；以客户需求驱动，围绕客户“丰富便捷”的需求，充分发挥综合金融独特优势，提供完善的资产配置和产品服务，让客户“省心、省时、又省钱”；持续回馈股东，三十年来平安坚持综合金融模式，业务发展快、运营效率优，利润增速远超市场，保持稳定、可持续的利润分配政策，连续11年提高分红绝对水平，为股东创造了超越市场的投资回报。

综合金融是平安实现高质量发展的正确选择。30年来，平安在综合金融模式下，实现净利润增速远超市场，复合增速达27%，同期的市场行业指标中，最高也仅为21%。近三年，平安的ROE始终保持17%以上，领先同期上市保险企业和上市银行的ROE表现。自2015年以来，综合金融推动客户经营指标“三数”的大幅提升，即平安客户数、客均合同数、客均利润数均有不同程度的增长。截至2022年末，客户数达2.27亿人，是2015年的2.1倍；客均合同2.97个，是2015年的1.5倍；客均利润585元，是2015年的2倍。经营“三数”提升直接带动总体个人业务营运利润高质量增长，2022年末已达1326亿，是2015年的4.2倍。

综合金融对平安各类业务作出了显著的贡献。一方面，综合金融助力了代理人收入提升。如在2023年1-9月间，寿险代理人月均收入达10584元，其中1/4由综合金融稳定贡献；同时，代理人月均收入同比增加3085元，其中综合金融贡献了22%。另一方面，综合金融也助力了平安各类业务领先市场。截至2023年9月，综合金融贡献养老险保费、健康险保费、产险保费总计443亿元，位列行业市场前列；平安寿险、银行私行、信托合力的保险金信托三年规模已超千亿，为超过2万个家庭提供服务，成为全市场规模最大、服务客户最多的保险金信托服务机构。

综合金融实现了更高的经营效率。从获客上看，综合金融模式下的获客链路更短、摩擦成本更低，沟通效率更高，从而使综合获客成本更低。例如，平安银行、健康险、证券在对内获客的成本，分别仅为对外成本的73%、55%、53%。从黏客上看，综合金融模式可以带来更高的客户留存率。内部数据分析发现，2018-2022年间客户持有的合同数量越多，在平安的黏性越强，留存率也越高。当客户持有合同数超过4个时，留存率高达97%以上。从价值提升上看，综合金融模式可以带来更大的客均利润。内部分析发现，年资越高的客户带来的客均利润大于年资较低的客户，例如年资5年的客户，客均利润是1年内的1.7倍。而综合金融也助力提高了客户年资年限，截至2023年6月，平安年资超过5年的客户占比高达66.7%，为同业公司的1.6倍。

坚定布局综合金融，六大独特优势构筑不可复制的“护城河”

据介绍，三十年来，中国平安坚定布局综合金融，经过初创、成长、加速三个阶段，构建起难以复制的六大竞争优势。

第一，中国平安是拥有国内金融全牌照的综合金融集团，布局涵盖保险、银行、资管业务，核心金融成员公司达13家，实现“牌照齐、业务广、协同密”。

第二，聚焦中国市场和金融主业，建立了领先的行业地位。中国平安的主要业务收入和利润均源于中国境内。截至今年9月末，中国平安个人客户数2.3亿客户，平均每6个中国人中就有1位平安客户。公司位列2023年度《财富》世界500强全球金融企业第五位，连续5年蝉联该榜单全球保险企业第一位。平安寿险、产险、银行等子公司的行业排名均名列前茅。

第三，中国平安拥有强大的线上+线下渠道网络。其中，线下网点已超过7000个，覆盖全国所有省市，销售服务队伍人数超过130万；平安金管家、平安口袋银行、平安好车主等APP构成的线上网络带来超7亿的销售触点。

第四，广覆盖、全闭环的医疗养老生态圈赋能金融主业。连接服务的供应方和支付方，赋能金融主业获客及价值提升。截至9月底，集团新增客户中30%来自医疗养老生态圈，使用医疗养老生态圈的客户客均合同、AUM为3.42个，5.61万元，分别为不使用医疗养老生态圈服务客户的1.6倍、3.4倍。

第五，中国平安建立了国际领先、亚洲最大的后援服务平台。目前平安拥有超5万后援坐席，支撑12家金融公司集中的后援中心。打造一体化、智能化的服务体系，实现财务、客服、风控、人事四大后台集中，为客户提供高质量的服务体验。同时，强大的数字化能力助力中国平安打造行业领先的客户标签体系，支撑综合金融客户洞察及经营策略。

第六，高度协同的组织文化，引领综合金融战略稳步发展。以价值最大化为核心的“一个平安”文化，让不同成员公司多元化的团队以提升客户价值为共同目标，在协同文化的指引下实现各类业务紧密合作、创新交流和能力共建。

三大模式促进“三数”增长，驱动个人业务实现双位数增长

随着经济发展和财富的积累，中国个人客户市场发展空间持续扩大。财富管理增速强劲，过去20年中国人均财富增速为12.2%，远高于全球平均水平4.9%；未来10年，国内个人金融资产仍将以年复合增长率9%的增速增长，预计2032年增长至571万亿元。保险市场潜力巨大，中国人均保险密度约是全球平均水平的一半（人均保费额550美元，全球平均水平为1107美元），保险深度（保费收入占GDP比重）也还有很大的增长空间。

高价值存量客户潜力巨大，有待深入挖掘价值。据介绍，2022年，平安集团内各成员公司从集团交叉迁徙新增获客2711万人次，集团内交叉销售新增合同数累计6695万单，迁徙动能强大。从寿险业务来看，集团内非寿客户1.7亿，其中待迁徙的高价值客户约2500万，而随着客户金融需求的增长，平安内部存量高价值客户与未来成熟客户在人身保障、投资理财、财产保障、贷款融资这些产品上的合同配置均存在较大的发展空间。

以客户需求为驱动，强化三大模式促进综合金融“三数”增长。围绕客户需求，充分发挥六大独特优势，平安将持续强化业务模式、运营模式和盈利模式，为客户提供超预期极致服务并切实体验到综合金融的好处，持续推动“三数”高质量增长，带动个人业务价值跃升。

在强化业务模式方面，基于分客群的不同需求，从获客、黏客、价值提升三步骤，平安对不同客群进行深入且细致的分析，为不同资产等级、不同人生阶段的客群匹配差异化的产品组合。据介绍，针对高净值老年客群，平安识别并聚焦“财富传承和品质康养”的两大关键需求。在财富传承方面，平安针对潜力客户定向推送具有收益优势的理财产品，以投顾服务建立信赖，进而升级体验为私行投资规划服务，从而切入包含年金、私募等在内等多元投资服务；在品质康养方面，平安以拳头寿险产品切入，并给予潜客以进阶康养体验，吸引顾客在终身寿、两全等产品中持续深化合作，最终享受平安集团提供的顶级康养享受。数据分析，目前平安至少有11万以上的该类客户待挖掘，客均合同潜力可达10个以上，客均利润潜力超3.8万元。此外，针对“稳健理财、日常消费”等需求的中产中年客群，其产品多样性的提升空间巨大。目前该类客群的存量客户数潜力超1300万，每一个客户的合同潜力为4个以上，客均利润潜力超1900元。

精确识别并组合一站式产品满足亿万客户复杂、多元的金融需求，平安集团旗下产险和银行共同打造车生态产品组合，服务车主客户“购车养车、日常消费、加油、停车、代驾”的一站式、全周期用车需求，提供包括车险、车主题信用卡在内的双边金融产品以及车生活综合权益。截至2022年底，平安“车生态”共服务0.89亿平安车主客户，约占全国私家车主的32%。

在强化运营模式方面，平安将持续强化和全面实现需求驱动的一体化智慧经营。通过统一的服务入口，客户可以一站式访问和管理多种账户，包括金融子账户、健康子账户、生活子账户等；提供专业的金融顾问，平安匠心打造的AI金融顾问可通过线上、线下、95511等多种渠道洞悉客户需求、智能匹配服务和精准推荐产品；秉承“省心、省时，又省钱”的三省价值主张，持续改善客户服务，为客户提供便捷的产品配置。

响应客户“选择多样、信息聚合、价格优惠”的金融服务和体验期待，平安行业内首创了综合金融业务的联合营销模式。一是通过统一的智能化小程序“任意门”，实现旗下13家成员公司APP间无缝联通的体验；二是通过集团统一、节奏轮动的“波段营销”，协同15家成员公司进行多主题营销，年均创造5万亿元的销售额也让客户实现最大化营销优惠。

在强化盈利模式方面，综合金融模式最终要通过实实在在的数据，来向市场展示该模式的非凡价值，因此平安重构了估值逻辑，提出以“三数”作为综合金融模式的核心估值框架，即客户数、客均合同、客均利润，这三个关键指标直接决定了个人业务营运利润，也就是综合金融模式的盈利能力体现。如，在客均合同层面，拆分至获客、黏客和价值型产品；在客户数的新客获取层面，区分由生态圈获客和线下/其他渠道获客。平安希望通过这个模型，能够跟市场进一步交流，重构平安的估值逻辑，全面反映综合金融模式带来的巨大价值。谢永林表示，综合金融模式的价值在未来会越来越凸显，该模式让平安在复杂的外部环境下，拥有更强的内源性生长动力和更强的风险抵抗能力。

平安管理层表示，在外部客户红利减弱、客户规模增长放缓的趋势下，平安通过对存量客户的深度经营，和三数盈利模式的驱动，实现客均合同数及客均价值持续提升，从而促进个人业务利润平稳、可持续增长。公司的目标是：集团的个人营运利润在综合金融的驱动下实现双位数增长，其中个人客户数增长至4亿，客均合同数增至5个以上，客均利润增至每客户800元。展望未来，中国平安将持续深化“综合金融+医疗健康”双轮并行、科技驱动战略，始终坚持“以人民为中心”，以金融高质量发展助力强国建设、民族复兴伟业，持续为客户、员工、股东和社会创造长期、稳健、可持续的价值回报。